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說服

Persuasion

詹昭能
2000年12月
教育大辭書

名詞解釋:  「說服」在人類政治、經濟、教育、宗教、與社會等生活領域都很普遍,意為透過語言或非語言的溝通,改變個人、團體或組織對特定人、事、物的信念、意見、態度或行動,如人際溝通、廣告、大眾傳播、競選活動等。因為信念、意見或行為都與態度密切相關,所以有關說服的研究與理論大都以態度為核心,社會心理學也因此習慣稱為「態度的改變」(attitude change)研究。   歷來研究說服者最關切的是說服效果的因素問題,首先就說服者或訊息來源而言,有以下幾項重要結論:(1)說服者的專業知識、專業經驗、可信度愈高,說服的效果愈好;(2)聆聽者(被說服者)愈喜歡說服者,說服的效果也愈好;但如果聆聽者注意說服的內容,即使說服者不受歡迎,效果也較好;(3)有吸引力的說服者,不但易使聆聽者喜歡,也可能形成認同作用,因此說服效果通常較佳,但沒有吸引力的說服者,說服別人從事麻煩或不愉快的工作時,可能使聆聽者因認知失調反而順從;(4)至於說服雙方的相似性與說服效果的關係,則較為複雜,要配合其他條件才能確定。   在說服內容或訊息因素(message factors)方面,主要的研究結論有:(1)對教育程度較高、理性或關切內容的對象,理性的說服比情感的有效。但如果情感能與事實配合,則說服的效果也很好。至於以喚起恐懼為手法的說服,則有時有效有時無效;(2)正反兩種意見並陳時,雖然可能模糊了說服的主題,但因聽者相信,所以通常說服效果較好,對教育程度較高或知識豐富的人尤其如此;(3)說服內容與被說服者的原有觀點差異適中時,說服效果最好,相差太多或太少都不易生效。   就說服情境或溝通管道(Context Factors)而論:(1)在各種說服方式中,通常以親自溝通最有效,其次依序為影像、錄音與書面資料,但也有例外,如複雜訊息可能是書面方式效果較好;(2)提供被說服者直接經驗,比透過媒體、看板、演說或包裝等方式更能引起態度變化。   就被說服者或訊息接受者(Receiver Factors)言:(1)雖有研究指出聽者的自尊等人格因素與說服的可能性有關,但也並不盡然;(2)不專心的聆聽者較不易形成相反的見解,因此比全神貫注者容易被說服;(3)關切說服主題的人受內容與觀點影響較大,不關切主題者則受溝通者的特質或吸引力影響較大;(4)事前提供聆聽者有關訊息或給予預警,會形成相反的見解,對說服反而有「預防注射」效果。

說服

Persuasion

Persuasion 進行詞彙精確檢索結果
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說服 persuasion
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